銷售管理
銷售管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
概述
在談銷售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。
銷售部門聯(lián)接企業(yè)與市場(chǎng)，主要職能是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金回籠并獲取利潤(rùn)。是企業(yè)生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉。
解釋定義
銷售管理（Sales Management）
在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：
其他定義
根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
什么是銷售管理呢？銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢？ 銷售管理的目的是什么呢？
現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。而單純的依靠人的主觀能動(dòng)性很難達(dá)到一定程度的提升，因此，銷售管理軟件一時(shí)間大熱，然而，面對(duì)高昂的軟硬件成本，中小企業(yè)管理者只能選擇止步不前，而在線CRM的出現(xiàn)，讓企業(yè)主最終實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。如國(guó)內(nèi)比較著名的在線CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平臺(tái)技術(shù)取得了市場(chǎng)份額第一的良好成績(jī)；又如中國(guó)財(cái)務(wù)軟件的當(dāng)家人用友也已積極推出了偉庫(kù)等在線模式的軟件。
在這個(gè)企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了提升自己的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來(lái)助力企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（sales force management）。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為，銷售管理就是解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。拉爾夫·W·杰克遜和羅伯特·D·西里奇在《銷售管理》中認(rèn)為，銷售管理是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。 我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程。 由此可見(jiàn)，銷售管理有狹義和廣義之分。
狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。
廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
管理過(guò)程
明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過(guò)程大致如下：
1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)
4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
策略計(jì)劃
企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。
在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。
銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
業(yè)績(jī)管理
銷售工作，或者說(shuō)銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來(lái)衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
表現(xiàn)評(píng)估
銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。
管理“四化”
制度化
沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過(guò)制定相關(guān)的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
簡(jiǎn)單化
管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。
銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡(jiǎn)單而且有效。銷售管理簡(jiǎn)單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹(shù)立把管理工作簡(jiǎn)單化的思想，通過(guò)思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹?jiǎn)單方便，組織扁平化就是管理層次簡(jiǎn)單化的一個(gè)例子。
人性化
要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”，所以人性也不能簡(jiǎn)單的以性“善”、性“惡”來(lái)概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫(xiě)照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。
所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來(lái)約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來(lái)進(jìn)行管理。
合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過(guò)程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。
銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開(kāi)、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對(duì)任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對(duì)事不對(duì)人，合法、合理、合情的對(duì)待每一位下屬。在現(xiàn)代社會(huì)中，國(guó)家不是實(shí)行愚民政策而是開(kāi)發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的經(jīng)營(yíng)理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。
管理辦法
一. 總則
1. 制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本辦法?！?
2. 適用范圍：本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。
3. 實(shí)施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施。
二. 銷售人員
1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。
2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場(chǎng)信息。
3. 銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。
三. 營(yíng)銷計(jì)劃
銷售人員根據(jù)個(gè)人的年銷售指標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)主管審核同意后實(shí)施；該計(jì)劃包括銷售指標(biāo)分解，及開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷售量的設(shè)想和措施?！?
四. 營(yíng)銷過(guò)程
1．銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況真實(shí)完整的填寫(xiě)“工作日?qǐng)?bào)表”和“客戶檔案表”，并定期進(jìn)行書(shū)面工作總結(jié)；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。
2．各單位開(kāi)發(fā)的客戶須及時(shí)向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場(chǎng)出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。
3. 銷售時(shí)，原則上要經(jīng)過(guò)單位業(yè)務(wù)部門組織合同評(píng)審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案；對(duì)信譽(yù)較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購(gòu)單為訂貨依據(jù)；合同額十萬(wàn)元以上的原則上要有預(yù)付款。
4. 銷售利潤(rùn)率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過(guò)集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評(píng)審后決定?！?
5. 銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或質(zhì)保金）；因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。
五. 銷售價(jià)格
1. 內(nèi)部報(bào)價(jià)：
⑴產(chǎn)品銷售：
a.原材料價(jià)格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動(dòng)向集團(tuán)各銷售單位提供內(nèi)部報(bào)價(jià)。
b.原材料價(jià)格易變的，由購(gòu)貨單位書(shū)面（蓋章）詢價(jià)?！?
⑵工程成套項(xiàng)目：
a.設(shè)計(jì)費(fèi)為工程設(shè)備材料成本的8%；
b.成套調(diào)試費(fèi)為工程設(shè)備材料成本的30%；
c.不可預(yù)知費(fèi)7%；
d.管理費(fèi)5%；
e.利稅20%。
2. 對(duì)外報(bào)價(jià)：
⑴各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)程度等具體情況定價(jià)，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。
⑵客戶還價(jià)低于集團(tuán)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報(bào)業(yè)務(wù)部門主管批準(zhǔn)。
⑶集團(tuán)內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等集團(tuán)內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，違者追究相關(guān)責(zé)任。
六. 業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）
1．銷售人員在跟單過(guò)程中借業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請(qǐng)示主管，具體審批權(quán)限見(jiàn)《集團(tuán)資金支付審批流程》。
2．業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：
⑴銷售利潤(rùn)率低于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售差價(jià)的20%；
⑵銷售利潤(rùn)率等于和大于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售額的6%；
⑶業(yè)務(wù)費(fèi)用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。
3．銷售人員如需銷售(售前、售中)技術(shù)支持，其業(yè)務(wù)費(fèi)用中將包含如下費(fèi)用：
⑴工程師差旅費(fèi)（含交通、吃住、通訊）按實(shí)結(jié)算，且另向工程師派出單位支付服務(wù)費(fèi)：（任選一項(xiàng)）
a. 按銷售額的5%提取服務(wù)費(fèi)；
b. 按出勤天數(shù)計(jì)算：自控工程師500元/天，技術(shù)支持工程師400元/天。
⑵設(shè)計(jì)、制作投標(biāo)書(shū)（含技術(shù)標(biāo)）費(fèi)用：600元/份。
七．銷售人員薪資福利待遇
1. 銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。
2. 轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)” 具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。
⑴月工資，根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況確定。當(dāng)完成累計(jì)銷售額達(dá)到升檔標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)月即可享受同檔標(biāo)準(zhǔn)月工資：
注：①連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到最低銷售指標(biāo)的，暫停發(fā)放月工資，待達(dá)到最低銷售指標(biāo)時(shí)補(bǔ)發(fā)。②年終時(shí)，各單位可根據(jù)各人的年銷售額，參考上表，補(bǔ)齊月工資不足數(shù)。
⑵業(yè)務(wù)提成：
a. 按超價(jià)部分的50 %在銷售款回籠當(dāng)月結(jié)算。
b. 至發(fā)貨之日起，除質(zhì)保金外，其余銷售款在2個(gè)月后按月息1%計(jì)息。
c. 除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后，方予業(yè)務(wù)結(jié)算。
d. 有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。
⑶年終獎(jiǎng)勵(lì)：集團(tuán)根據(jù)銷售人員的銷售績(jī)效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率和集團(tuán)整體效益等綜合因素考慮年終獎(jiǎng)勵(lì)。
3．銷售人員的福利待遇按集團(tuán)《員工手冊(cè)》執(zhí)行。
八. 附則
1. 集團(tuán)按銷售額的2%提取市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)，用于市場(chǎng)回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎(jiǎng)勵(lì)。
2．非市場(chǎng)營(yíng)銷人員利用自有社會(huì)資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售，可按銷售額或利潤(rùn)提取一定比例的獎(jiǎng)金，具體由各單位根據(jù)該單的回款方式、總利潤(rùn)等具體情況定。
3. 其他特殊市場(chǎng)營(yíng)銷人員政策見(jiàn)集團(tuán)《特殊市場(chǎng)銷售管理辦法》。
4. 本辦法由集團(tuán)總裁批準(zhǔn)頒行，于2010年1月1日起生效，原2009版《銷售管理辦法》作廢。
管理體系
1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵；分解目標(biāo)后定期按計(jì)劃跟進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行狀況，根據(jù)宏觀環(huán)境評(píng)估銷售目標(biāo)的合理區(qū)間，必要時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。
3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。
4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。
管理軟件
銷售管理軟件是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)的先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售管理智能化。
注意事項(xiàng)
1.用“自我”還是“他我”方式管理銷售人員
傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權(quán)威，傾向用“他我”方式管理銷售人員，則喜歡別人把自己當(dāng)成良師益友。權(quán)威管理者，總是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是權(quán)威，否則會(huì)激起銷售員的反感。因此，有些人寧愿把自己變成銷售員的良師益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基礎(chǔ)上的管理，有時(shí)又缺乏威嚴(yán)，當(dāng)“令行而禁不止”時(shí)，傾向于“他我”管理方式的管理者又會(huì)在心里問(wèn)自己：過(guò)多地為他人著想是不是行不通？
顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷售員的好感和敬重。
2.在銷售人員的激勵(lì)、考績(jī)問(wèn)題上，制度化與隨意性哪個(gè)更富有實(shí)效？
當(dāng)用于銷售人員的獎(jiǎng)賞已被當(dāng)作應(yīng)得的報(bào)酬，或因?yàn)榧?lì)個(gè)人的東西引起群體不滿時(shí)，那種制度化的激勵(lì)機(jī)制到底還有多少實(shí)際意義？每位務(wù)實(shí)的管理者都會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題?？伎?jī)也是這樣，制度化的考績(jī)會(huì)抹煞人性的溫情，最終會(huì)贏來(lái)一句“冷酷無(wú)情”的詈罵。這時(shí)，你也得重新思考考績(jī)的初衷是否正確。
相反，隨意性的獎(jiǎng)勵(lì)與考績(jī)，會(huì)給管理者留下許多“做好人”的余地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價(jià)。
3.依靠杰出人才還是平庸之輩？
從理論上講，杰出人才可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)又一個(gè)嶄新的天地，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；但實(shí)際上，由于平庸之輩往往占到員工總數(shù)的80%以上，人多且能按照常規(guī)辦事。是他們支撐著企業(yè)或組織的正常發(fā)展。因此，管理者必須清楚地意識(shí)到完全依靠杰出人才的風(fēng)險(xiǎn)。他可能失去大多數(shù)人的支持。況且，杰出人才不容易駕馭，這本身也是一大風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)比較穩(wěn)妥的做法，就像一位偉人曾經(jīng)概括的：依靠進(jìn)步，團(tuán)結(jié)中間，孤立落后。
4.先付出還是后付出？
為銷售人員多考慮待遇（如基本工資、補(bǔ)貼、住宿標(biāo)準(zhǔn)等）是先付出的思路；把企業(yè)效益放在首位，進(jìn)而把收入與回款掛鉤（如實(shí)行單一提成制）很少考慮待遇，是后付出的思路。從管理角度看，先為銷售員付出是為了穩(wěn)定其工作條件，使之安心工作，殊不知有的銷售員由于缺乏生存壓力很有可能心滿意足，不思做大市場(chǎng)；而如果沒(méi)有一定的生活保障，迫使銷售員靠提成生活，則有可能使一批優(yōu)秀人才在一開(kāi)始就被迫退出。
管理者必須權(quán)衡這兩者的利弊，看是否采取折衷的方法。
怎樣做好
在現(xiàn)代企業(yè)管理當(dāng)中，要想搞好銷售管理工作，首先要搞好客戶管理。《老板》雜志表示許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，是由于銷售管理工作不到位造成的，主要由以下幾個(gè)方面所導(dǎo)致的：
1、制度不完善
許多企業(yè)在日常企業(yè)管理上無(wú)系統(tǒng)配套的客戶銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的客戶銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。
2、銷售無(wú)計(jì)劃
在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
3、信息無(wú)反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便企業(yè)管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。
4、客戶無(wú)管理
企業(yè)對(duì)客戶銷售管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)管理者對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，客戶銷售管理過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶銷售管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
所以企業(yè)要想搞好銷售管理工作，就必須建立一套完善的銷售管理體系：
1、結(jié)果管理。在企業(yè)管理當(dāng)中結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。
2、銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
3、客戶管理。在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。